Khi bạn kết nối với đúng người vào đúng thời điểm, mọi thứ dường như trở nên rất hoàn hảo. Điều này đặc biệt đúng với việc bán hàng. Nếu bạn kết nối với khách hàng tiềm năng quá sớm. Thì họ sẽ không thực sự sẵn sàng để mua. Nhưng nếu bạn chờ đợi quá lâu, thì họ có thể đã chuyển sang mua hàng của đối thủ cạnh tranh.
Và thật không may, việc tìm kiếm thời gian hoàn hảo để kết nối với khách hàng là một điều rất phức tạp. Nó không giống việc bạn có thể thiết lập một bộ đếm thời gian. Mà nó sẽ báo tít nếu khách hàng của bạn sẵn sàng để kết nối.
Thay vào đó, bạn cần phải hội tụ đủ điều kiện. Để chuẩn bị sẵn sàng cho việc bán hàng. Điều này rất quan trọng để bạn kết nối với khách hàng tiềm năng. Đặc biệt, nắm bắt được tâm lý của họ trong quá trình bán hàng.
Nắm bắt được tâm lý của khách hàng trong quá trình bán hàng
Bằng việc đặt câu hỏi, nhận phản hồi và xây dựng mối quan hệ. Chúng có thể giúp bạn đi đúng hướng để nắm bắt được lúc khách hàng sẵn sàng để mua.
Để giúp bạn có được triển vọng bán hàng như mong đợi. Dưới đây là 25 câu hỏi mà bạn cần hỏi khách hàng của mình.
1. Anh/chị biết gì về công ty chúng tôi?
Khách hàng tiềm năng biết đến bạn bằng nhiều con đường khác nhau. Trên thực tế, người mua thường tham khảo khoảng gần 5 nguồn thông tin khác nhau. Trước khi quyết định mua sản phẩm hoặc dịch vụ của một nhà cung cấp. Những nguồn thông tin có thể kể đến như bản demo sản phẩm, các đánh giá của người dùng trước, website sản phẩm, các group, diễn đàn v.v..
Một số khách hàng có thể đã tìm thấy công ty bạn trên mạng xã hội. Trong khi những người khác có thể đã tham gia hội thảo trên web mà bạn làm chủ.
Trong các nguồn thông tin. Thì lời giới thiệu từ một người quen là cách bán hàng đầy hiệu quả. Khách hàng đến với bạn qua giới thiệu sẽ có giá trị lâu dài cao hơn 16%.
Biết được cách khách hàng tiềm năng tìm thấy bạn. Có thể giúp bạn hiểu ra cách tốt nhất để tìm kiếm thời điểm thích hợp để thuyết phục họ mua hàng.
Nội dung
Bạn hãy hỏi khách hàng tiềm năng xem nhà cung cấp hoặc một agency “trong mơ” của họ sẽ như như thế nào. Và họ sẽ chỉ ra các yếu tố mà họ mong đợi từ một nhà cung cấp hoặc agency.
Từ đó, bạn hãy suy nghĩ về những khả năng mà công ty của bạn có thể thay đổi cho phù hợp với những mong muốn của khách hàng. Tuy nhiên, bạn đừng cố gắng lừa để họ tin rằng công ty bạn chính là nơi mà họ đang tìm kiếm.
Thay vào đó, hãy trả lời thành thật về những gì mà công ty bạn có thể cung cấp. Và cách mà bạn có thể trợ giúp các vấn đề của khách hàng. Sự trung thực này có thể làm nên điều kỳ diệu cho mối quan hệ giữa bạn và khách hàng.
Câu hỏi này sẽ giúp bạn tìm ra các đặc điểm hoặc tính chất đặc biệt. Khiến bạn trở nên nổi bật trong mắt khách hàng tiềm năng.
Cho dù đặc điểm đó là thương hiệu độc đáo hay chiến lược định giá thông minh. Bạn cũng cần phải hiểu tại sao khách hàng tiềm năng thích thương hiệu của bạn. Để bạn biết được những ưu tiên hiện tại của mình.
Ví dụ: giả sử khách hàng tiềm năng đề cập rằng giá cả của bạn đã thu hút họ nhiều nhất. Điều này có nghĩa là họ có thể đang trong tình trạng ngân sách eo hẹp. Và bạn sẽ nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng bằng cách tập trung các cuộc trò chuyện về giá cả và ngân sách.
Cách tiếp cận được cá nhân hóa này có thể chuyển đổi khách hàng tiềm năng nhanh hơn. Và giúp khách hàng tiềm năng cảm thấy như bạn đang quan tâm, chăm sóc họ.
Mọi khách hàng tiềm năng đều có thứ gì đó đang níu giữ họ trước khi quyết định mua hàng. Cho dù đó có là do ngân sách hay mức phí. Thì điều quan trọng là bạn cần tìm ra rào cản đã ngăn họ rút thẻ tín dụng ra.
Việc tìm ra rào cản đó giúp bạn nắm bắt được tâm lý khách hàng tiềm năng nhanh hơn. Hãy nhớ lắng nghe những khó khăn, thách thức và nỗi sợ của họ. Từ đó tìm ra được phương pháp có thể khiến họ trả lời “có” khi bạn đang giới thiệu sản phẩm/dịch vụ của mình.
Thông thường, khi đưa ra quyết định mua một món hàng hay sử dụng dịch vụ của một nhà cung cấp nào đó. Sẽ có nhiều hơn 1 người tham gia quyết định trong một công ty.
Vì vậy, trừ khi bạn đang làm việc với một doanh nghiệp nhỏ. Thì rất có thể, bạn sẽ phải thuyết phục nhiều hơn một người. Để chứng minh cho họ thấy bạn là nhà cung cấp đáng tin cậy và phù hợp để họ làm việc cùng.
Tuy nhiên, khoảng 90% người nói rằng, thường có một thành viên trong nhóm sẽ thúc đẩy quyết định của họ.
Vì vậy, để biết chính xác mình đang thiết lập mối quan hệ với đúng người. Bạn cần tìm hiểu xem những ai đang tham gia vào quá trình đưa ra quyết định.
Tùy vào người bạn đang giao dịch. Có thể là CEO hoặc quản lý cấp cao mà bạn sẽ có những giải pháp thích hợp.
Hãy yêu cầu khách hàng tiềm năng của bạn nói về những giải pháp họ đã thử qua. Điều này sẽ giúp bạn xem xem liệu có thể đưa ra các giải pháp khác mà tốt hơn hay không.
Điều này cũng giúp khách hàng tiềm năng tóm tắt lại những gì họ đã trải qua. Bằng cách nhớ lại tất cả những thứ đã thử và thất bại, họ có thể bắt đầu nhận ra giải pháp mà họ đang tìm kiếm.
Ngoài ra, những giải pháp đã mang lại thành công cho khách hàng cũng có thể cung cấp cho bạn một số thông tin chi tiết về hành vi của họ.
Sau đó, bạn có thể sử dụng những thông tin này để cung cấp cho họ các giải pháp có hiệu quả hơn.
Có đôi khi, vấn đề của khách hàng không phải là ở giải pháp không đúng. Mà là do những người mà họ đã hợp tác. Câu hỏi này sẽ giúp ban hiểu rõ hơn về mong đợi của khách hàng từ một cuộc hợp tác mới.
Có thể năng lực làm việc của agency đó chưa đủ nhanh. Có thể họ không mang lại kết quả như khách hàng mong đợi. Hoặc có thể khách hàng chỉ đang tìm kiếm cái gì đó mới mẻ và khác biệt.
Ngoài ra, việc biết những gì khách hàng không thích cũng có thể giúp bạn trở thành những gì họ thích.
Xác định kỳ vọng của khách hàng
Câu hỏi này giúp bạn xác định những gì khách hàng đang hy vọng trong một mối quan hệ đối tác mới.
Bạn đừng quan tâm đến các mục tiêu kinh doanh đơn giản của khách hàng. Mà thay vào đó, hãy tập trung vào những gì họ đang tìm kiếm trong một mối quan hệ hợp tác với công ty bạn.
Và hãy luôn nhớ: sử dụng ngôn ngữ cộng tác.
Một người bán hàng đã sử dụng “chúng ta” thay vì “tôi” hoặc “anh/chị” có tỷ lệ đạt được hợp đồng mua bán nhiều hơn gấp đôi.
Khi bạn kể về một mối quan hệ đối tác mới sẽ diễn ra như thế nào. Hãy bắt đầu tạo ra trong tâm trí khách hàng tiềm năng hình ảnh hai bên đang làm việc cùng nhau.
Bạn hãy cố gắng tìm ra gốc rễ vấn đề đã đẩy họ phải đi tìm nhà cung cấp/agency ngay lúc đó.
Khi bạn biết mục đích của khách hàng, bạn có thể đưa ra những ý tưởng tốt hơn về thời điểm và lý do họ tìm kiếm giao dịch mới.
Tưởng chừng như câu hỏi này khá thiên về cá nhân và không có liên quan gì đến việc hợp tác kinh doanh nhưng chúng sẽ giúp bạn phá vỡ được bức tường phòng vệ do khách hàng dựng nên.
Câu hỏi trên sẽ giúp bạn hiểu được quan điểm của vị khách đó về doanh nghiệp của mình, lĩnh vực nào khiến họ tự tin tỏa sáng cũng như lĩnh vực có thể sẽ kéo họ tụt lại phía sau.
Qua câu hỏi này, bạn sẽ hiểu được những ưu tiên mà họ đang hướng tới khi đang tìm kiếm mối quan hệ hợp tác phù hợp.
Hãy hỏi khách hàng tiềm năng của bạn rằng đối thủ cạnh tranh của họ là ai và làm thế nào họ biết đối thủ ấy đang vượt mặt mình.
Với câu hỏi này, bạn sẽ giúp họ hiểu rõ hơn về những giải pháp mà họ cần để có được thành công tương tự như của đối thủ. Đồng thời điều này cũng giúp cả hai bên đưa ra ý tưởng tốt hơn về những bước đi cần phải tiến về phía trước.
Ngân sách được cho là phần quan trọng nhất trong mối quan hệ làm ăn mới. Đó là lý do tại sao gần 60% người mua muốn thảo luận về giá trên cuộc gọi chào mời mua hàng từ nhà cung cấp.
Đối với cả bạn và khách hàng tiềm năng. Bạn cần tìm cách tạo ra một giao dịch mà cả hai bên đều hài lòng.
Nói về ngân sách kỳ vọng trước có thể giúp bạn hiểu khách hàng có sẵn sàng giao dịch với bạn hay không. Bạn cũng có thể xác định được mức độ phù hợp trong chiến lược đặt giá của bạn. Để biết liệu khách có thể mua được sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn hay không.
Thật không may, bạn thường không thể có nhiều năng suất hơn với ngân sách thấp.
Câu hỏi này sẽ giúp bạn phán đoán được họ đang ưu tiên vị trí nào ở hiện tại. Nếu họ muốn tiến triển nhanh, họ có nhiều khả năng mua hàng sớm hơn.
Tuy nhiên, nếu họ đang nghiêng về hướng ngân sách. Bạn có thể cung cấp cho họ một vài tài liệu tiếp thị mà họ cần xem để biết dịch vụ hoặc sản phẩm của bạn rất phù hợp về tài chính của họ.
Trong một cuộc mua bán thường sẽ không tránh khỏi những thứ mà vì nó, giao dịch bị hủy, không thể thực hiện được. Vì vậy, đây là một chủ đề khá là khó để trao đổi với nhau.
Nhưng câu hỏi này sẽ giúp bạn dễ dàng biết được liệu bạn có phù hợp với vị khách hàng này không. Bất kể cuộc đối thoại đang theo chiều hướng nào. Thì điều quan trọng nhất vẫn là sự cởi mở, trung thực về sản phẩm/dịch vụ của bạn.
Người mua sẽ cảm thấy tin tưởng hơn. Nếu nhà cung cấp trung thực về sản phẩm/dịch vụ của họ. Bao gồm cả việc thừa nhận sản phẩm/dịch vụ ấy không phải là phù hợp.
Muốn biết 11 câu hỏi còn lại, mời bạn đọc tiếp phần 2 nhé!
Xem tiếp: Muốn biết khi nào có thể chốt sales? Hãy hỏi 25 câu dưới đây! (Phần 2)
Kim Ngân
Khi bạn muốn yêu cầu dịch vụ, góp ý, thắc mắc về dự án thiết kế website của bạn, xin đừng ngại liên hệ với Letweb bằng form này hoặc:
CÔNG TY TNHH PHẦN MỀM VÀ TRUYỀN THÔNG VÂN TAY
Park 7, Vinhomes Central Park, Số 208 Nguyễn Hữu Cảnh, P.22, Q. Bình Thạnh
Điện thoại: 0919 1000 75 (Ms. Yến) – 028 3 636 3185 (Số máy bàn)
Email: [email protected] (Tiếng Việt), [email protected] (English)
Người đại diện: Bùi Nguyễn Quốc Toàn
P.7-43.OT07, Tầng 43, Park 7, Số 208, Nguyễn Hữu Cảnh, P.22, Q. Bình Thạnh, TP. HCM, Việt Nam
MST: 0312731527
Hotline: 0919 1000 75
Phone: 0283 6363 185
Email: [email protected]
