Liệu thương hiệu có thể thúc đẩy bán hàng trong B2B không?

Ngày nay, thương hiệu đóng vai trò vô cùng quan trọng trong thế giới marketing. Không chỉ có các dự án khởi nghiệp (startup) hay doanh nghiệp nhỏ cần bắt đầu xây dựng thương hiệu, mà cả những doanh nghiệp lớn đầu ngành cũng thường xuyên nói về thương hiệu của chính họ.

Nếu là dân kinh doanh, ắt hẳn bạn đã thấy những cụm từ như “cải thiện thương hiệu của bạn”, “cách để bạn sở hữu một thương hiệu có giá trị”, hay những câu đại loại như thế.

Bạn có từng mua sản phẩm của Coca-Cola mà không cần biết nó có ngon hay không chưa? Có phải do Coca-cola đã xây dựng một thương hiệu đáng tin cậy với bạn không?

Vậy thì, “liệu thương hiệu có thể thúc đẩy bán hàng trong B2B không?” (Business to Business – Doanh nghiệp với Doanh nghiệp). Chúng tôi sẽ giúp các bạn trả lời câu hỏi này dựa theo số liệu về thương hiệu, bán hàng và sự ảnh hưởng của thương hiệu. Từ đó bạn sẽ có cái nhìn rõ hơn về thương hiệu.

Let’s start!

Khái niệm cơ bản về thương hiệu

Về mặt cơ bản, thương hiệu là phương pháp tạo dựng nên một hình ảnh về công ty, sản phẩm hay dịch vụ của bạn. Và đó là cách mà bạn thấy những công ty trị giá hàng tỷ đô la xuất hiện trong cuộc sống hằng ngày của bạn.

Có lẽ bạn đang tự hỏi rằng có một dữ liệu nào hỗ trợ cho thông tin này không? Và nếu có, thì những yếu tố thương hiệu nào là quan trọng nhất đối với những nhà kinh doanh B2B muốn theo kịp xu hướng này?

thương hiệu thúc đẩy bán hàng trong B2B

Những yếu tố thương hiệu quan trọng nhất đối với doanh nghiệp B2B

Đầu tiên, chúng ta hãy bắt đầu với khách hàng lớn nhất của một công ty nhé.

1. Thương hiệu có lẽ là yếu tố duy nhất giữ chân khách hàng lớn nhất của bạn

Nếu bạn là công ty kiểu B2B thì bạn nên lo lắng trước thông tin này đi. Vì theo một nghiên cứu gần đây của Gallup thì 82% khách hàng của B2B đang tìm kiếm một công ty khác cho việc kinh doanh của mình. Bạn có biết tại sao lại như thế không? Đó là bởi vì những công ty B2B thường “hứa thật nhiều, nhưng làm lại chẳng được bao nhiêu.” Họ tự đánh giá mình quá cao mà quên mất là những khách hàng lớn thường có khả năng đánh giá và mặc cả tốt hơn họ. Chỉ cần bạn làm không đúng như lời bạn hứa, họ sẽ chẳng ngần ngại mà rút bớt tiền ra đâu.

khách hàng B2B

Bạn biết gì không? Chỉ khoảng một nửa số khách hàng B2B tin rằng nhà cung ứng giữ đúng lời hứa hoặc cảm thấy tự hào khi hợp tác với họ. Trong khi đó, có đến 81% khách hàng B2C (Business to Customer) hài lòng với công ty mà họ hợp tác. Tình hình khá là xấu rồi đấy.

Vậy nguyên nhân là gì? Đó là các công ty B2B chậm chuyển đổi từ thương hiệu PR truyền thống sang thương hiệu marketing hiện đại. Xây dựng hình ảnh của công ty nhờ vào nhóm PR đã trở nên lạc hậu và đang gây tổn hại cho chính công ty. Con đường phát triển vô cùng to lớn, và những công ty B2B thờ ơ trước tương lai và khách hàng của mình chính là những công ty không tập trung vào thương hiệu và tiếp thị nó một cách hiệu quả.

Bạn nên biết rằng tên, danh tiếng hay thương hiệu sẽ là những điều duy nhất giúp giữ chân khách hàng. Hoặc nếu bạn thất bại, họ sẽ tìm một nơi khác để đặt lòng tin của mình.

2. Sự trung thành đối với một thương hiệu làm tăng sự hứng thú và sự tiếp nhận của khách hàng

Nếu bạn có thể biến thương hiệu của mình thành công cụ thu hút khách hàng. Thì việc tập trung vào thương hiệu có thể cải thiện ROI marketing là một kết luận hợp lý. Và từ những dữ liệu trên, chúng ta có thể nói rằng xây dựng thương hiệu có thể tăng sự tiếp nhận của khách hàng – cầu nối giữa xây dựng thương hiệu và bán hàng kiểu B2B.

Trước hết, chúng ta hãy bắt đầu với tin xấu. Và tin xấu đó là chỉ có 29% khách hàng hứng thú với công ty B2B.

Nhưng nó cũng có một phần tốt, đó là những khách hàng đúng nghĩa chia sẻ nhiều hơn và là những người ủng hộ thương hiệu tốt hơn. Nói cách khách, sự thiên vị thương hiệu và sự hứng thú của khách hàng liên quan mật thiết với nhau. Và đó là nguyên tắc cơ bản của marketing mà khách hàng muốn công ty có.

Hơn một nửa khách hàng sẽ giới thiệu công ty với người khác nếu họ có trải nghiệm tốt với bạn, và rất nhiều người trong số những người được giới thiệu sẽ trở thành khách hàng trung thành của bạn. Đây là lý do chúng tôi nói 29% cũng có phần nào đó tốt. Vì nếu bạn trân trọng và phát triển 29% này còn tốt hơn là tập trung lo lắng vào 71% khách hàng không hứng thú với công ty.

Sở dĩ bạn nên như vậy vì truyền miệng có sức mạnh cực kỳ to lớn. Lãnh đạo, khách hàng, hay khách hàng tiềm năng không thích nghe thông tin từ đội nhóm bán hàng của bạn. Mà họ thích nghe người khác nói gì về thương hiệu của bạn. Bằng chứng cho điều này là 62% khách hàng mua hàng vì lời đề nghị từ bạn bè và người quen biết hơn là tự họ tìm hiểu. Chỉ tính riêng ngành công nghệ, 60% khách hàng mua hàng dựa vào đánh giá từ đồng nghiệp bạn bè. Và nếu rất ít khách hàng sẵn sàng giới thiệu về thương hiệu của bạn, điều đó chứng tỏ họ chưa đủ hứng thú với bạn.

Thêm bằng chứng cho điều này là 49% công ty B2B báo cáo rằng ROI tăng cao hơn nhờ tập trung vào mối quan hệ với khách hàng (mối quan hệ cũ) thay vì sự tiếp nhận của khách hàng (tức là xây dựng mối quan hệ mới). Hay nói cách khác, bạn tập trung tăng mức độ hứng thú của khách hàng cũ thì ROI tự nhiên sẽ tăng.

Đây chính là xây dựng thương hiệu – rất thuần túy và giản đơn.

3. Thương hiệu thúc đẩy hành động

Liệu nội dung và thương hiệu có thực sự thúc đẩy khách hàng kỹ thuật số thực hiện những hành động dẫn đến bán hàng không?

Thương hiệu thúc đẩy hành động

Để trả lời câu hỏi này, bạn cần phải biết rằng hành động, nội dung và thương hiệu vốn có mối quan hệ với nhau. Cách để xem xét một thương hiệu là nhìn vào những hành động mà lãnh đạo, khách hàng và khách truy cập website thực hiện. Những nhà marketer gọi quá trình định hướng hành động này là hành trình của người mua, và hành trình này cực kỳ phức tạp.

Vai trò chính của marketing nội dung là xây dựng thương hiệu xã hội. Vì vậy, bằng cách cung cấp nội dung phù hợp, chiến lược là thúc đẩy khách hàng tiềm năng thực hiện hành động và tạo nên hành trình của người mua để tăng trưởng bán hàng. Có nghĩa là, nơi hợp lý nhất để bắt đầu một mối quan hệ dựa trên dữ liệu là theo dõi ROI từ những nỗ lực marketing nội dung của bạn.

“Và theo như những gì Content Marketing Institute báo cáo, thì bạn không chỉ có thể theo dõi ROI mà còn quy ROI vào các bước của phễu bán hàng”. Điều này có lợi trong các cuộc thảo luận về thương hiệu. Vì nó cho phép bạn thu hẹp những phần hiệu quả trong chiến dịch đang thúc đẩy hành động trong suốt chu kỳ bán hàng. Có nghĩa là bạn có cái nhìn trực tiếp về cách nội dung ảnh hướng đến thương hiệu ở mọi giai đoạn.

Theo thống kê, 77% marketer B2B cảm thấy marketing nội dung thành công và đang dẫn đến hành động của khách hàng. 75% công ty B2B thấy rằng tiếp thị nội dung đã tăng mức độ hứng thú theo thời gian. Sự hứng thú cao cùng với việc theo dõi ROI tạo nên một trường hợp mạnh mẽ về mối quan hệ giữa thương hiệu/nội dung/hành động.

4. Thương hiệu ảnh hưởng tiêu cực đến năng suất nội bộ

Chắc hẳn ít khi nào bạn nghe nói về mối quan hệ giữa nhân viên, thương hiệu và ROI. Nhưng có rất nhiều dữ liệu về sự mật thiết giữa thương hiệu và mức độ lợi nhuận mà nhân viên nhận được. Trong một động thái song song với marketer, nhiều chuyên gia nhân sự đã bắt đầu tập trung vào cái mà họ gọi là thương hiệu nhà tuyển dụng.

Đây là một nỗ lực có phối hợp giữa các công ty để không chỉ thể hiện bản thân mình trước các tổ chức bên ngoài mà còn để gắn kết họ với một thương hiệu nội bộ. Và khi bạn nhận thấy rằng những nhân viên tham gia vào một thương hiệu có lợi nhuận cao hơn 21% so với những ai ít tham gia hơn, bạn sẽ hiểu lí do vì sao họ làm như vậy. Hơn nữa, một cuộc khảo sát cho thấy các chuyên gia bán hàng có năng suất cao hơn 20% khi tích cực tham gia vào thương hiệu của công ty họ.

Nhưng yếu tố nào đang thúc đẩy sự tham gia của nhân viên? Có một yếu tố chính gọi là đề xuất giá trị của nhà tuyển dụng (employer value proposition – EVP).

EVP hoạt động như một chiến dịch xây dựng thương hiệu truyền thống. Nhưng tập trung vào hình ảnh thương hiệu đối với nhân viên hiện tại và tương lai. Bằng cách này, bạn sẽ trông đáng tin cậy, an toàn và thu hút đối với nhân viên cũng như khách hàng của mình.

Nhân viên là tiền tuyến trải nghiệm khách hàng và mối liên kết cuối cùng giữa bạn và khách hàng của bạn. Về bản chất, họ là đại sứ cho thương hiệu của bạn. Nếu họ không mua hàng, doanh số sẽ bị ảnh hưởng bất kể bạn có gì trong tay. Không chỉ vậy, một thương hiệu minh bạch và nhất quán sẽ thu hút tài năng đầu ngành, những người sẽ tăng doanh thu cho bạn nhiều hơn nữa.

5. Những nỗ lực xây dựng thương hiệu có cảm xúc sẽ thúc đẩy lợi nhuận

Cuối cùng, đó là cảm xúc về một thương hiệu B2B có thể sẽ ảnh hưởng đến kết quả bán hàng tổng thể. Lòng trung thành với một thương hiệu luôn đi kèm với cảm xúc và sự kết nối thương hiệu thường mang lại cảm xúc tích cực. Thế nhưng, những cảm xúc sơ khai nhất có thể là một cách tốt để tăng trưởng bán hàng.

xây dựng thương hiệu có cảm xúc sẽ thúc đẩy lợi nhuận

Bằng cách hiểu khách hàng của mình và trao đi những thông điệp cảm xúc. Nhiều bằng chứng cho thấy rằng doanh số bán hàng sẽ tăng lên rất nhanh. Chính bởi lẽ đó, những chiến dịch đánh vào cảm xúc của khách hàng luôn thành công hơn những chiến dịch về mặt lý trí. Thậm chí những công ty xây dựng thương hiệu có cảm xúc cũng thành công hơn những công ty hỗn hợp giữa cảm xúc và lý trí.

Những cụm từ như “Free shipping”, “Free returns”,… có thể gợi lên cảm xúc của khách hàng và thúc đẩy mua bán. Mặc dù không phải cụm từ nào cũng có thể áp dụng với B2B. Nhưng rõ ràng chúng có thể khơi lên những cảm xúc nhất định. Vì vậy, bằng cách tạo nên một kết nối cảm xúc và vượt xa một dịch vụ thuần túy, bạn có thể thấy doanh số bán hàng gia tăng.

6. Xây dựng thương hiệu siêu tập trung có thể cải thiện ROI

Một phiên bản marketing siêu tập trung, marketing dựa trên tài khoản (ABM), cho phép các thương hiệu truyền tải thông điệp của mình tới từng doanh nghiệp riêng lẻ thay vì chung chung.

Đáng chú ý là, hầu như tất cả các doanh nghiệp B2B thử áp dụng ABM đã có ROI cao hơn cho các nỗ lực marketing của mình. Và quan trọng hơn đối với việc xây dựng thương hiệu chính là những doanh nghiệp đó đã thấy được lợi ích đáng kể từ việc tập trung vào việc mở rộng mối quan hệ khách hàng hiện tại của họ thông qua ABM. Bằng cách tập trung vào mối quan hệ và thúc đẩy sự hứng thú của khách hàng. Các thương hiệu này đang thấy mức doanh thu cao hơn cho các dịch vụ mà họ cung cấp.

Kết luận

Nhìn chung, có nhiều cách giúp bạn có thể cải thiện doanh số bán hàng của mình. Chẳng hạn như cải thiện mức độ tương tác giữa thương hiệu và khách hàng. Tập trung vào sự trung thành của khách hàng đối với một thương hiệu, nội dung. Giúp thúc đẩy hành động, tập trung vào nhân viên của bạn, tạo ra một thương hiệu có cảm xúc. Và cuối cùng là sử dụng phương pháp siêu tập trung dựa trên tài khoản khách hàng.

Bằng những cách như thế, bạn sẽ thấy điều kỳ diệu xảy ra với doanh số bán hàng của mình. Chúc bạn thành công!

Bài viết liên quan:

Hân Ngô

Thông tin bài viết
Ngày đăng: Tháng Chín 9, 2018
Tác giả
writer
Các chuyên mục khác

Liên hệ Letweb​

Khi bạn muốn yêu cầu dịch vụ, góp ý, thắc mắc về dự án thiết kế website của bạn, xin đừng ngại liên hệ với Letweb bằng form này hoặc:

CÔNG TY TNHH PHẦN MỀM VÀ TRUYỀN THÔNG VÂN TAY

Park 7, Vinhomes Central Park, Số 208 Nguyễn Hữu Cảnh, P.22, Q. Bình Thạnh

Điện thoại: 0919 1000 75 (Ms. Yến) – 028 3 636 3185 (Số máy bàn)

Email: thietkeweb@letweb.net (Tiếng Việt), hello@letweb.net (English)

 
 
Họ tên / Your name*
Số điện thoại / Phone*
Email*
Lời nhắn / Message

©2014 - 2021 Letweb. Một sản phẩm được xây dựng bằng chuyên môn và đam mê của Vân Tay Media.
This site is protected by reCAPTCHA and the Google Privacy Policy and Terms of Service apply.
DMCA.com Protection Status
Họ tên / Your name*
Số điện thoại / Phone*
Email*
Lời nhắn / Message

Nghiên cứu thị hiếu

Phân tích điểm mạnh, yếu trên website các đối thủ về mặt giao diện, SEO, chức năng, tốc độ trên cơ sở các nghiên cứu về trải nghiệm người dùng.

NHẬN EBOOK MIỄN PHÍ

Logo Letweb-blue 500x117 1